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从销售人员跃到风云人物 董明珠敞开心扉谈心得

来源:   作者:791莆田人才网 xiaoliu   热度:2667   发布时间:2015-03-30
董明珠,一位中国家电行业的风云人物,一位风口浪尖的商海女性。14年的时间,她从一名最基层的销售人员成长为当今中国最大的空调企业———珠海格力电器股份有限公司总经理

  她是一位有着传奇色彩的市场营销高手,从1995年至今,她领导的格力电器连续9年销量和销售收入、市场占有率居全国同行业之首,纳税超过25亿元。其独创的区域销售公司模式,被经济界和理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”。去年,格力电器公司连续第3年入选美国《财富杂志评选的“中国上市公司100强”,并被国际最富盛名的投资银行——瑞士信贷第一波士顿评为“中国最具投资价值的12家上市公司”之一。她撰写的记录自己营销道路的自传《棋行天下》,引起业界轰动,并被中央电视台改编为黄金强档连续剧。

  她是一位同格力空调一道崛起的成功女性,先后荣获“全国五一劳动奖章”,“全国杰出创业女性”,“全国三八红旗手”,“世界十大最具影响力的华裔女企业家”等许多耀眼的荣誉。去年,当选第十届全国人大代表

  在董明珠的信念中,工作,就是为格力发展得更好,就是为社会作出更多的贡献,她把这种单纯的信念始终贯穿在她的生活之中。2月28日,在她即将赴京参加全国人代会的前夕,记者与这位自信而执著的女企业家面对面,试图解读其热情洋溢的内心世界。

  我第一年参加人代会时,就坚持把人民的声音带上去,把问题带上去。

记者:你是全国人大代表,再过两天,就要去北京参加全国人大十届二次会议。你的主要关注点在哪里?

  董明珠:作为一名人大代表,我最关注的是社会。社会一直在进步,得到的不应该是更多的批评和指责,而是要把一些不好的现象及时反映给政府,使其得到良好的解决。

记者:具体到你的行业呢?

  董明珠:家电市场上一些不规范的行为,实际上给政府带来许多负面影响,比如很多企业没有社会责任感,有可能倒闭、破产,或者是债务累累。

  因此,对于一个企业家来说,首先要做好自己的工作,作为一名人大代表更应该是这样。你把一个企业都搞垮了,还凭什么代表人民的利益?我觉得人大代表的责任,是推动社会的进步。我们会建议人大对企业家立法。在这方面,国外的法律、法规比较明确,而我们国家相关法律法规非常粗线条。

  我第一年参加人代会时,就坚持把人民的声音带上去,把问题带上去,回来的时候,传达政府的决策。希望政府能制定出更好的市场游戏规则。

  刚加入这一行时,我曾经用了整整40天的时间跟一个赖账者追债。

记者:从一名基层业务员到公司的总经理,你在格力电器已经工作了14个年头,当初你是怎么进这行的?

  董明珠:非常偶然。其实,我不该做营销的。当初,我尝试着来到深圳,深圳的活力深深感染了我,但我更多的时候还是喜欢宁静。不久,我偶然来到珠海,那种宁静的美给我的感觉特别好,就想到要留下来。当时我认为空调行业一定会很有前途。

  我当时对营销一无所知,能否干好也有点怀疑,但我对自己也有足够的信心。因为,一项新的工作只有通过自己努力尝试后,才知道是否适合自己。既然有这样一个机会,为什么不努力试试呢?就这样一脚踏进商海,再也没有回头。

记者:这么多年来,你每一步走得都很扎实,也很有挑战性,这条成功的路是怎样走出来的?

  董明珠:我说过,既然选择了这个职业,就要爱这个职业,努力去把该做的事情做好,每一个行为都要对自己的企业负责。其中,在最基层市场的4年中,我得到很多锻炼。同时,我觉得如果不是抱着成就一番事业的态度,个人也许可以捞取不少利益,但那肯定是短暂的。因此,可以说,我没有因为自己只是基层的业务人员就对企业不负责任,而是尽我所能去做事。

  对我来说,成功,也许就是时间的磨砺吧。刚加入这一行时,我曾经用了整整40天的时间跟一个赖账者追债,个中艰辛终生难忘。追债成功,证明了自己在营销方面的能力,给了我走下去的足够信心。当许多业务员都在向公司要条件、摆困难的时候,我更多的是向市场要条件。在我们的市场经济还不规范的情况下,我坚持“款到发货”的原则。

一次,一个经销商强调给我20万元,但要我发40万元的货,当时是卖方市场,在这个苛刻条件下,我采取很巧妙的办法,先答应给他40万的货,但货款到后我只发20万元的货。这样做,他认为我不守信用,但当时我承诺一定会做到的,为了增加他的信心,就拼命帮他推市场,几天的功夫就把20万元的货全部卖掉了。既然你已经卖完了货,就没有理由让我不付款就发货。这种行为感动了经销商,取得了信任,也使很多地方的经销商慢慢适应了这种习惯。因此,在我执行的销售区域中从没有出现一分钱的欠款。

  “霸道”也好,“武断”也好,在我身上表现得很明显。但我绝对不盲目。

记者:在你多年的商战之中,打了许多“漂亮仗”,让你感到最得意的有哪些?

  董明珠:严格地说,满意的有很多。市场竞争,通俗地说就是“出招”,一招不慎,满盘皆输。多年来,许多“仗”基本都是成功的,一直不太刻意去记,反而会牢牢记住失误。

  发生在1994年的一件事,我觉得很高兴。那是一个少有的“冷夏”,春节后低温阴雨天气一直持续好几个月,厂里的空调因滞销把仓库车间都堆满了。各大品牌实在顶不住,纷纷降价,格力的压力很大。当时,从销售商到业务员,乃至公司上下都是一个声音:降价。老总专门打电话征求我的意见,我恰巧那时在南京跑市场被车撞了,住在医院,我的第一反应就是绝对不能降。为了稳妥,提出给我两天时间考察再下决定。当即带病跑到南京的大小商场,看到同行降了一千多元也卖不动,感觉是天气所致,降价也不会有好效果。从自然规律来看,天气肯定会热起来,于是,我就顶住来自包括公司上层和竞争对手的压力,坚决反对降价,将“宝”押在天气变化上,还建议老总把积压的货先发到信得过的经销商那里,吓得很多经销商都不敢要货。

  事实证明,我跟老天“赌”赢了。6月20日那天,天气开始暴热,南京市场的空调不几天就脱销了。此时,我意识到重庆、武汉等地也会很快热起来,马上建议公司领导,不管经销商要不要,都要把仓库的货马上发到长江一线的城市,因为发货到地要3到4天,假如一旦缺货再发的话,等到货发到地,市场就可能丢掉了。当时许多经销商对此不理解。可很快,就因天气骤热,急着要货。就这样,我们在热销时及时抢占了各地的市场,当年一台空调也没有积压。

记者:这一次营销的成功,对你以后的营销策略有影响吗?

  董明珠:有。“霸道”也好,“武断”也好,在我身上表现得很明显。但我绝对不是盲目地“霸道”和“武断”,而是经过深入的分析,感觉到一定能实现的时候,才作出这样的决策。

  没有格力就没有我,没有朱江洪董事长,就没有我的现在,是他给了我一个舞台

记者:商场如战场,没有长胜的将军,你有没有因为出现失招而败走麦城的时候?

  董明珠:到现在还没有,我觉得我也不会有。

记者:为什么?

  董明珠:有人说我很自信,也有的说我从不认错。如果我觉得已经错了,为什么还要去做呢?每一次决策,即使可能会出现风险,也会把风险和闪失想在前面,提前处理好。

记者:在你多年的营销生涯中,看得出经常是险象环生,但你每一次都成功突围,那么,背后支撑你的力量是什么?

  董明珠:主要是真心,是把企业的利益放在心目中最重要的位置,如果我有私心的话,错误肯定会出现很多。

记者:格力电器公司有如此辉煌的今天,与你的营销理念是分不开的,其中的关键在哪里?究竟是格力造就了你,还是你成就了格力?

  董明珠:没有格力就没有我,没有朱江洪董事长,就没有我的现在,是他给了我一个舞台。反过来说,没有我优美的“舞姿”,也不会有这么多人欣赏格力。

记者:今年空调大战的战火即将点燃,格力还能够稳操胜券吗?

  董明珠:这么多年来,格力在营销上没有失误,它的政策和决策往往是别的企业效仿的。可以这样说,格力的今天,在不抹杀营销功劳的同时,与合理的整体运作是分不开的,这是一种默契。仅有销售上的成功,而没有过硬的质量,就是骗子,骗一次可以,但会有第二次吗?虽然,我功不可没,但在格力,和我贡献一样大的人还有许多。

  每个人都有自己的生活方式。曾有同行的朋友说,你以后会后悔的。但我说,我不会后悔。
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